Wie erkenne ich einen guten Käufer für meine Immobilie?

Der Verkauf einer Immobilie zieht je nach Lage und Objekt eine große Anzahl an Interessenten an. Bei einigen wird recht schnell deutlich, dass keine ernsthaften Kaufabsichten bestehen, doch wie erkennt man die potenziell guten Käufer und warum ist das so wichtig? Um die Chance auf einen stressfreien und erfolgreichen Immobilienverkauf zu erhöhen, macht es viel Sinn, den vielversprechenden Kandidaten besondere Aufmerksamkeit zukommen zu lassen. Dieses Plus an Betreuung kann über das Gelingen des Verkaufes entscheiden.

Nun kommen wir zu den wichtigsten Kriterien, an denen man einen guten Käufer erkennt:

• Ehrliches Interesse an der Immobilie spricht für den Interessenten: Vor und während der Besichtigung sollte erkennbar sein, dass sich der potenzielle Käufer tatsächlich für das Haus oder die Wohnung interessiert. Dabei spielt es keine Rolle, ob er das Objekt selber nutzen oder es vermieten möchte. Ein solches Interesse kann man zum Beispiel unterstellen, wenn der potenzielle Käufer die passenden Fragen stellt.
• Sachliche Fragen und berechtigte Kritik: Stellt der Interessent kritische Fragen und erkundigt sich direkt nach den potenziellen Schwachstellen der Immobilie, spricht das zunächst für ihn. Denn dies sind Anzeichen einer guten Vorbereitung. Schwierig wird es, wenn der Interessent in jedem Zimmer eine schier endlose Liste an Sachen entdeckt, die ihm nicht gefallen.
• Ein weiteres Indiz für einen guten Käufer für die eigene Immobilie ist, dass er ins Wohnumfeld passt. Eine ähnliche Lebensphase, vergleichbarer Familienstand und entsprechende Arbeit wie das Umfeld können dafür geeignete Anzeichen sein. Es ist eher unwahrscheinlich, dass ein alleinstehender Rentner in ein großes Haus ziehen möchte, welches zudem von vielen Familien umgeben ist.
• Ein weiterer wichtiger Aspekt ist Verbindlichkeit: Der potenzielle Käufer sollte feste Zusagen treffen, zum Beispiel: Ich lasse die Eindrücke der Besichtigung wirken und melde mich morgen bei Ihnen. Oder: Ich möchte das Haus kaufen und werde nun mit meiner Bank reden. Fehlt die Verbindlichkeit oder werden die Zusagen nicht eingehalten, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass es sich hierbei um einen seriösen und guten Käufer handelt.
• Auch das Anfragen der richtigen Unterlagen ist ein wichtiges Anzeichen für einen guten Käufer. Denn für den Kaufprozess und die Finanzierung benötigt der potenzielle Käufer bestimmte Unterlagen wie Grundriss, Wohnflächenberechnung und Objektdetails. Unterbleibt die Anfrage nach diesen Dokumenten, kann man sich sicher sein, dass der Interessent keine verbindliche Finanzierung bei seiner Bank angefragt hat.
• Ein guter Käufer sollte über entsprechende Finanzkraft verfügen. Um dies zu erfahren, reicht es leider nicht aus, dass er im Gespräch beiläufig erwähnt, dass er Abteilungsleiter in einem großen Unternehmen ist. Eine Finanzierungsbestätigung seiner Hausbank hilft da schon mehr. Auch ein Eigenkapitalnachweis kann für die Bestätigung der finanziellen Mittel reichen. Nachfragen zu den finanziellen Möglichkeiten der Interessenten sind natürlich immer etwas forsch, haben aber ihre Berechtigung. Gute Käufer machen dem Verkäufer bzw. Makler von sich aus deutlich, dass sie sich das Objekt auch leisten können – denn das hebt sie gegebenenfalls aus der Masse an Interessenten heraus.
• Ein weiteres Indiz für einen guten Käufer ist, dass er den Kaufprozess immer weiter voran bringt. Dabei sollte die Initiative der weiteren Schritte auch von ihm kommen. Nach der Anforderung des Exposés sollte er zeitnah einen Besichtigungstermin vereinbaren. Nach diesem sollte er eine weitere Besichtigung anfragen oder seine Entscheidung zum Kauf mitteilen. Anschließend sollte er sich um die Finanzierung mit seiner Bank kümmern und dafür gegebenenfalls noch weitere Unterlagen anfordern. Ist die Finanzierung geklärt, sollte direkt ein Notartermin vereinbart werden. Kommt es zu unerklärlichen Verzögerungen oder kommt der Kaufprozess immer wieder zum Stocken, ist dem Interessenten der Kauf wohlmöglich nicht so wichtig oder gar nicht möglich.

Nachdem wir nun die Anzeichen für gute Käufer erläutert haben, wollen wir nun auch die Gegenseite beleuchten – woran erkennt man Interessenten, die mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die Immobilie nicht kaufen werden?

• Wenn Interessenten Dinge bemängeln, die dem altersgemäßen Zustand der Immobilie entsprechen, wird es mit dem Kauf meistens nichts. Hierfür haben wir gleich mehrere Beispiele:
  • Wer sich bei einem Bauernhaus von vor 1900 über die einfachen Fenster und die nicht vorhandene Außenwanddämmung beklagt, hat das Objekt nicht verstanden und wird es mit Sicherheit nicht kaufen.
  • Wer sich bei einer Hamburger Altbauwohnung über schiefe Türzargen beklagt, kann mit dem Altbaucharme vielleicht nichts anfangen und ist mit einer Wohnung neueren Baujahres besser bedient.
  • Wer sich bei einem 4-Zimmer Haus über die geringe Anzahl der Zimmer beschwert, hätte wohl besser nach einem 5 oder Mehr-Zimmerhaus geschaut.
• Tätigt der Interessent gleich beim ersten Besichtigungstermin überschwängliche Kaufzusagen, ist Vorsicht geboten. Meist verpufft diese Euphorie recht schnell und man hört von ihm zukünftig nicht mehr viel.

Wenn man es schafft, frühzeitig die guten, potenziellen Käufer für seine Immobilie unter der Vielzahl der Interessenten zu identifizieren, gewinnt man einen bedeutsamen Vorteil: Man kann diese Interessenten bevorzugt betreuen und schafft so die Grundlage für einen stressfreien und erfolgreichen Immobilienverkauf. Das frühzeitige Aussortieren unpassender Interessenten spart hingegen Ressourcen und Nerven.

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