Wer kauft mein Haus? Finde deine Zielgruppe!

Beim Verkauf einer Immobilie macht man sich um vieles Gedanken, doch eine wichtige Fragestellung wird häufig außer Acht gelassen: Wer kauft mein Haus? Dabei soll natürlich nicht im Vorfeld erraten werden, wie der oder die neue Besitzerin heißen wird – sondern für welche Käuferklientel mein Haus interessant sein könnte. Mit diesem Wissen können wir die Vermarktung auf die potenziellen Käufer:innnen perfekt anpassen und erhöhen so die Wahrscheinlichkeit eines schnellen und erfolgreichen Verkaufes.

Wie können wir die möglichen Käufer für unsere Immobilie am besten im Vorfeld definieren? Hier helfen uns verschiedene Konstrukte der Marketingwissenschaften.

Für eine Zielgruppendefinition stehen uns zahlreiche soziodemografische Merkmale zur Verfügung. Wie alt sind meine Käufer:innen, in welchem Familienstand leben sie, über welches Haushaltseinkommen verfügen sie und in geografischem Gebiet sind sie ansässig.

Außerdem gibt es psychografische Merkmale wie Werte und Einstellungen der Zielpersonen, die uns für die Definition zur Verfügung stehen. Darunter fallen zum Beispiel etwaige Vorlieben und das bestehende Konsumverhalten der Personen. Aber auch das Statusbewusstsein, die Art der Kommunikation und das ästhetische Empfinden fallen in diese Kategorie.

Genug der Theorie, was bedeutet das für die Vermarktung des eigenen Hauses? Für die Frage, “wer kauft mein Haus?” solltest du dir zu jedem zuvor genannten Merkmal hinsichtlich potenzieller Käufer:innen Gedanken machen. Welche Merkmale könnten Käufer:innen aufweisen, die meine Immobilie kaufen könnten?

Um die vorherigen theoretischen Überlegungen anschaulich zu machen, verwenden wir mehrere Beispiele:

Das Einfamilienhaus mit großer Wohnfläche in vorstädtischer Idylle 

Hier könnte es sich bei der verkaufenden Partei um ein älteres Ehepaar handeln. Die beiden könnten das Objekt gekauft haben, um mehr Platz für sich und ihre im Haushalt lebenden Kinder zuhaben. Durch den Umzug in die Vorstadt entkamen sie zudem den hohen Preisen der Metropole (Stichwort Stadtflucht, welche wir bereits in einer der früheren Folgen erläutert haben). Der Kaufzeitpunkt könnte schon zwei oder drei Jahrzehnte zurückliegen. Inzwischen sind die Kinder flügge geworden und wohnen schon längst nicht mehr im Elternhaus. Nun macht sich unser fiktives Ehepaar Gedanken um einen Verkauf der Immobilie – das Haus ist schlichtweg zu groß und passt nicht mehr zur Lebenssituation der beiden.

Wer könnte dieses Haus kaufen? 

Als Zielgruppe sind hier Paare mit Kindern denkbar, sowie Paare bei denen Kinderzuwachs geplant ist. Die potenziellen Käufer:innen hätten die gleichen Motive wie unser fiktives Ehepaar bei Ihrem damaligen Einzug.

Der große Wohnraum könnte das Objekt noch für andere Käufergruppen interessant machen. Denn dank der großen Wohnfläche kommt es auch für Mehrgenerationen Wohnen infrage. Hier könnten die Großeltern in einem separaten Bereich zusätzlich unterkommen.

Außerdem könnte ein Teil der großen Wohnfläche in eine Einliegerwohnung umgewandelt werden. Auf diesem Wege könnte eine junge Familie im Hauptteil wohnen, die Einliegerwohnung untervermieten und so die finanzielle Belastung reduzieren.

Nächstes Beispiel: 2 Zimmerwohnung in einer Universitätsstadt

Auch dieses Objekt könnte für verschiedene Personengruppen interessant sein, die allesamt unterschiedliche Vorstellung von der perfekten Immobilie haben:

• Für einzelne Student:innen bietet die Wohnung ausreichend Platz. In diesem Fall ist eine gute Verkehrsanbindung relevant und die Nähe zur Uni ein Plus. Diese Personengruppe ist recht preissensitiv.
• Für ein junges Paar könnte die Wohnung die erste gemeinsame Wohnung werden. Für diese Personengruppe ist eine gute Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel ebenso wichtig. Eine Nähe zu guten Arbeitgebern und zum Stadtkern sind Pluspunkte.
• Eine dritte mögliche Zielgruppe wäre eine Uni-Professorin. Der bzw. die Professor(in) könnte die Wohnung als bequemen Zweitwohnsitz nutzen. Relevant für diesen Fall sind eine gute Anbindung zur örtlichen Uni, sowie gut erreichbarer Fernverkehr oder ein eigener Stellplatz.
• Neben den zuvor genannten Selbstnutzern, kann die Wohnung auch für Kapitalanleger:innen interessant sein. Für letztere ist eine effiziente Hausverwaltung und ein guter Zustand der gesamten Wohnanlage wichtig. Außerdem achten Kapitalanleger:innen auf passende Mieter und Miethöhe.

Wie optimiert man die Immobilie auf die Zielgruppe?

Wenn man eine Vorstellung davon hat, welche Personengruppen die Wohnung kaufen könnte, kann man die Immobilie und die Vermarktung ebendieser daran anpassen.

Primär geht es um das Sammeln, die Aufbereitung und die prominente Darstellung der relevanten Informationen für die Zielgruppe. Für unsere Beispiele kann die Nähe und Erreichbarkeit von öffentlichen Verkehrsmitteln oder der Uni wichtig sein. Auch relevante Arbeitgeber können erwähnt werden, wenn diese über eine entsprechende Größe verfügen. 

Außerdem solltest du dir überlegen, wie man deine Immobilien für eine andere Nutzungsszenarien mit wenig Aufwand anpassen könnte. Zum Beispiel könnte man textlich beschreiben, wie im Haus mit der großen Wohnfläche ein Mehr-Generationen-Wohnen möglich wäre. Ein angepasster Grundriss kann helfen, den Vorschlag für potenzielle Käufer:innen greifbarer zu machen.

Natürlich macht es Aufwand, sich Gedanken über alternative Nutzungsvarianten zu machen und diese zu beschreiben und visualisieren. Da man auf diese Weise die Zielgruppe der Immobilie vergrößert, lohnt es sich auf jeden Fall.

Auch bei den Besichtigungen sollte man aktiv nach der angedachten Nutzung fragen und Vorschläge zur Umsetzung derselben machen. Auf diesem Wege erzeugt man Begeisterung bei den Interessent:innen.