Welche Fragen du deinem Makler stellen solltest – bevor du ihn beauftragst!

In dieser Folge geht’s um ein Thema, das vielen Eigentümerinnen und Eigentümern unter den Nägeln brennt – spätestens dann, wenn sie ihre Immobilie verkaufen möchten: Wie finde ich eigentlich den richtigen Makler?<
Denn eins ist klar: Die Auswahl des Maklers kann entscheidend sein – für den Erfolg deines Verkaufs, für den Preis, den du erzielst, und nicht zuletzt für deinen eigenen Stresspegel während des gesamten Prozesses. Was viele nicht wissen: Makler ist in Deutschland keine geschützte Berufsbezeichnung. Theoretisch kann sich jeder so nennen – unabhängig von Ausbildung, Erfahrung oder Qualifikation. Und genau das macht es so schwer, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Aber keine Sorge – heute bekommst du von mir einen ganzen Werkzeugkoffer an konkreten Fragen, die du deinem Makler stellen solltest, bevor du ihn beauftragst.
Diese Fragen helfen dir dabei, herauszufinden, ob du es mit einem echten Profi zu tun hast – also jemandem, der nicht nur über Fachwissen und Erfahrung verfügt, sondern auch über das nötige Einfühlungsvermögen, um dich und deine Immobilie wirklich gut zu vertreten.

Und wir starten gleich mit dem ersten großen Themenblock – nämlich:
Wie erkenne ich, ob ein Makler wirklich qualifiziert und erfahren ist?
Denn nur wer weiß, was er tut, kann dich auch sicher und erfolgreich durch den Verkaufsprozess begleiten.

2. Warum die Auswahl des Maklers entscheidend ist

Der Immobilienverkauf ist für die meisten Menschen kein Alltagsgeschäft. Es geht nicht nur um hohe Summen, sondern oft auch um emotionale Entscheidungen – sei es das Elternhaus, das Familiendomizil oder die Kapitalanlage, in die man viel Herzblut gesteckt hat. Umso wichtiger ist es, dass man in diesem sensiblen Prozess den richtigen Partner an seiner Seite hat. Und das ist – im Idealfall – ein wirklich guter Makler.

Denn der Makler ist weit mehr als nur jemand, der ein paar Fotos macht, die Immobilie online stellt und Besichtigungen organisiert. Ein guter Makler ist Vermittler, Verhandler, Koordinator und manchmal sogar Mediator. Er kennt nicht nur den Markt, sondern auch die emotionale Lage der Beteiligten – und weiß, wie man selbst in schwierigen Situationen einen kühlen Kopf bewahrt.

Ich erlebe es immer wieder, dass Eigentümer den Fehler machen, den Makler allein nach Sympathie oder Versprechen auszuwählen – ohne zu prüfen, ob wirklich Kompetenz und Struktur dahinterstecken.
Ein konkretes Beispiel: Ein Eigentümer, mit dem ich vor einiger Zeit gesprochen habe, hatte sich für den vermeintlich freundlichsten Makler entschieden – ein netter Typ, keine Frage. Doch nach dem ersten Besichtigungstermin stellte sich heraus: keine Marktanalyse, keine Unterlagen, keine echte Strategie. Am Ende wurde die Immobilie unter Wert verkauft – und der Verkäufer hatte ein ziemlich ungutes Gefühl dabei.

Solche Geschichten passieren leider häufiger, als man denkt. Und genau deswegen ist es so entscheidend, nicht den erstbesten Makler zu nehmen – sondern den richtigen.

Aber wie findest du den? Woran erkennst du, ob ein Makler tatsächlich qualifiziert ist – und nicht nur gut reden kann?
Im nächsten Kapitel schauen wir uns genau das an:
Welche Fragen du stellen solltest, um die fachliche Qualifikation und die Erfahrung deines Maklers einzuschätzen.
Denn nur wer weiß, was er tut, kann dich wirklich sicher durch den Verkaufsprozess führen.

Also – bleiben wir dran!

3. Kategorie 1: Fachliche Qualifikation & Erfahrung

Wenn du einen Makler beauftragst, gibst du ihm eine große Verantwortung – denn es geht um viel Geld, Zeit und manchmal auch Nerven. Deshalb ist es absolut sinnvoll, dir zunächst ein ganz klares Bild davon zu machen, was der Makler eigentlich fachlich draufhat. Und genau hier trennt sich oft schon die Spreu vom Weizen.

Ein guter Einstieg ist die Frage: „Welche Ausbildung oder Qualifikationen haben Sie im Bereich Immobilien?“
Warum das wichtig ist? Ganz einfach: Wie schon gesagt, die Bezeichnung Makler ist nicht geschützt. Das bedeutet: Jeder darf sich so nennen – auch ohne Ausbildung, ohne Weiterbildung, ohne jegliche Erfahrung.
Ein qualifizierter Makler hingegen wird dir offen sagen können, welche Ausbildungen oder Fortbildungen er gemacht hat. Hat er z. B. ein IHK-Zertifikat? Ist er vielleicht sogar geprüfter Immobilienbewerter oder Sachverständiger? Das zeigt dir, dass da wirklich Fachwissen dahintersteckt – und nicht nur Verkaufsgeschick.

Die nächste Frage, die du stellen solltest, lautet: „Wie lange sind Sie bereits als Immobilienmakler tätig?“
Erfahrung macht einen riesigen Unterschied. Gerade in angespannten Märkten oder bei Immobilien, die nicht ganz „von selbst“ laufen, zeigt sich, ob jemand weiß, wie man ein Objekt richtig positioniert. Achtung: Erfahrung allein reicht aber auch nicht – sie muss aktuell und relevant sein.
Frag ruhig konkret nach: „Wie viele Immobilien haben Sie im letzten Jahr verkauft?“
Damit bekommst du ein Gefühl dafür, wie aktiv der Makler wirklich ist – und ob er auch heute noch regelmäßig Objekte erfolgreich vermittelt.

Was oft unterschätzt wird, aber extrem wichtig ist: die Ortskenntnis.
Stell also unbedingt die Frage: „Kennen Sie sich in meiner Region gut aus?“
Denn nur wer den lokalen Markt kennt – also typische Preisniveaus, Nachfrageentwicklung, Zielgruppen vor Ort – kann deine Immobilie realistisch einschätzen und optimal vermarkten.
Ein Makler, der einfach nur bundesweit online agiert, kann oft nicht mit der Tiefe punkten, die ein echter Lokalprofi mitbringt.

Diese Fragen helfen dir also dabei, zu erkennen, ob du es mit einem echten Immobilienprofi zu tun hast – oder mit jemandem, der eher auf gut Glück unterwegs ist. Denn Fachwissen und Erfahrung sind die Grundlage für alles, was danach kommt – von der Preisermittlung über die Vermarktung bis hin zur Verhandlung.

Und genau darum geht’s im nächsten Abschnitt:
Wie sieht eigentlich die Vermarktungsstrategie eines guten Maklers aus – und woran erkennst du, ob da wirklich ein durchdachter Plan dahintersteckt oder nur Standard-Floskeln?
Wir werfen gleich einen Blick hinter die Kulissen und schauen uns an, wie professionelle Makler den Verkaufsprozess aufbauen und strukturieren.

Los geht’s!

4. Kategorie 2: Vermarktungsstrategie & Verkaufsprozess

Sobald du weißt, dass dein Makler fachlich qualifiziert ist und über die nötige Erfahrung verfügt, kommt die nächste entscheidende Frage: Wie genau geht er eigentlich bei der Vermarktung deiner Immobilie vor?
Denn auch hier gibt es riesige Unterschiede – und während die einen einfach nur ein paar Fotos machen und die Immobilie bei den gängigen Portalen hochladen, verfolgen die anderen eine klare, durchdachte Strategie, die auf deine Immobilie und die Zielgruppe abgestimmt ist.

Eine der ersten Fragen, die du stellen solltest, ist:
„Wie sieht Ihre Vermarktungsstrategie konkret aus?“
Das klingt vielleicht erstmal allgemein – aber genau daran erkennst du, ob dein Gegenüber wirklich strukturiert arbeitet oder nur in Phrasen spricht. Gibt es z. B. eine Zielgruppenanalyse? Wird ein professionelles Exposé erstellt – mit hochwertigen Fotos, Grundrissaufbereitung und vielleicht sogar einem virtuellen Rundgang? Und wie wird die Immobilie beworben?
Ein professioneller Makler nutzt nicht nur Immobilienportale, sondern auch Social Media, seine eigene Kundenkartei, gezielte Ansprache von vorgemerkten Interessenten oder sogar persönliche Netzwerke – je nachdem, was zu deiner Immobilie passt.

Wichtig ist auch, dass du den Verkaufsprozess als Ganzes verstehst.
Frage deshalb: „Wie läuft der Verkaufsprozess bei Ihnen ab – vom ersten Gespräch bis zur Übergabe beim Notar?“
Hier bekommst du einen guten Eindruck davon, ob der Makler strukturiert und vorausschauend arbeitet. Gibt es beispielsweise eine realistische Zeitplanung? Wird die Bonität der Interessenten vor dem Notartermin geprüft? Wer organisiert die Unterlagen, stimmt sich mit Behörden oder Hausverwaltungen ab?

Ein weiterer Punkt, den du unbedingt ansprechen solltest:
„Wie handhaben Sie die Besichtigungen?“
Hier gibt es zwei Lager – die einen machen Sammelbesichtigungen mit mehreren Interessenten gleichzeitig, die anderen setzen auf Einzeltermine. Letzteres ist zwar aufwendiger, aber oft deutlich effektiver, weil gezielter auf die Bedürfnisse und Fragen der Interessenten eingegangen werden kann. Und genau hier zeigt sich, wie viel Wert ein Makler auf Qualität und Individualität legt.

Übrigens: Auch die Erstellung des Exposés ist ein spannender Punkt.
Frag doch mal: „Erstellen Sie das Exposé selbst oder arbeiten Sie mit externen Profis?“
Ein hochwertiges Exposé ist oft der erste Eindruck – und der entscheidet bekanntlich. Ein Makler, der hier investiert, zeigt, dass er den Wert deiner Immobilie ernst nimmt.

All diese Punkte geben dir einen sehr guten Eindruck davon, ob dein Makler eine klare Linie hat – oder einfach nur reagiert, statt zu agieren. Eine gute Strategie ist kein Zufall, sondern Ergebnis von Erfahrung, Planung und Marktkenntnis.

Und das bringt uns direkt zur nächsten wichtigen Kategorie – denn selbst der beste Plan bringt wenig, wenn die Kommunikation nicht stimmt.
Im nächsten Abschnitt schauen wir uns deshalb an, wie du erkennst, ob dein Makler auch menschlich zu dir passt – ob er empathisch, verbindlich und kommunikationsstark ist.
Denn der Immobilienverkauf ist nicht nur ein Geschäft – sondern auch immer eine Vertrauenssache.
Also: Weiter geht’s mit dem Thema Soft Skills und Zwischenmenschliches.

5. Kategorie 3: Zwischenmenschliches & Soft Skills

Wenn du eine Immobilie verkaufst, geht es nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten. Es geht auch um Menschen. Um Gespräche, Entscheidungen, Erwartungen – und manchmal sogar um Konflikte. Deshalb ist neben Fachwissen und Strategie eine Komponente besonders wichtig: die zwischenmenschliche Ebene. Oder anders gesagt: Stimmt die Chemie – und kann dein Makler wirklich mit Menschen umgehen?

Denn was bringt dir der cleverste Vermarkter, wenn er nicht mit dir kommuniziert? Oder wenn er Interessenten nicht ernst nimmt, ungeduldig reagiert oder Konflikte eher verschärft als löst?
Ein guter Makler braucht also nicht nur einen Plan, sondern auch Empathie, Fingerspitzengefühl und eine starke Kommunikationsfähigkeit.

Ein guter Einstieg in dieses Thema ist die Frage:
„Wie halten Sie mich während des Verkaufsprozesses auf dem Laufenden?“
Denn nichts ist frustrierender, als wochenlang nichts zu hören und im Dunkeln zu tappen. Klare Absprachen zur Kommunikation – ob per E-Mail, Telefon oder persönlichem Update – schaffen Vertrauen und Transparenz.
Wenn dein Makler hier klare Routinen hat, ist das ein sehr gutes Zeichen.

Dann solltest du unbedingt auch fragen:
„Wie gehen Sie mit schwierigen Interessenten oder Verhandlungssituationen um?“
Denn nicht jeder Käufer ist einfach – und nicht jede Situation läuft reibungslos. Es ist wichtig zu hören, wie der Makler mit Druck, mit unrealistischen Forderungen oder mit Unsicherheit umgeht. Seine Antwort gibt dir einen tiefen Einblick in seine Haltung und Professionalität.

Und eine Frage, die besonders viel über den Menschen hinter dem Titel verrät:
„Was unterscheidet Sie persönlich von anderen Maklern?“
Das ist ein kleiner Test – denn jetzt kommt es darauf an, ob dein Gegenüber sich nur über Zahlen definiert, oder ob er wirklich für seinen Beruf brennt. Eine ehrliche, authentische Antwort zeigt dir, ob da jemand mit Leidenschaft, Engagement und echter Kundenorientierung sitzt – oder jemand, der nur den nächsten Abschluss sucht.

Achte übrigens auch auf dein eigenes Gefühl im Gespräch.
Kommt der Makler wirklich auf dich und deine Situation zurück? Stellt er Rückfragen, zeigt Interesse, hört dir zu? Oder zieht er sein Standardprogramm durch, ohne auf dich einzugehen?

Zwischenmenschliche Qualitäten lassen sich nicht auf einem Zertifikat nachweisen – aber sie entscheiden oft darüber, ob du dich während des Verkaufsprozesses gut aufgehoben fühlst oder nicht. Und Vertrauen ist in so einem sensiblen Prozess schlichtweg unverzichtbar.

Damit du dich aber nicht nur auf dein Bauchgefühl verlassen musst, ist es genauso wichtig, dass auch die verbindlichen Rahmenbedingungen geklärt sind.
Im nächsten Abschnitt werfen wir deshalb einen Blick auf das Thema Verträge, Provisionen und Transparenz.
Denn auch hier gilt: Ein seriöser Makler hat nichts zu verbergen – und kann dir alle Konditionen klar und verständlich erklären.
Also: Weiter geht’s mit dem Thema Transparenz & Vertragliches.

6. Kategorie 4: Transparenz & Vertragliches

Je weiter du im Gespräch mit einem potenziellen Makler kommst, desto wichtiger wird ein Punkt, den viele am Anfang gar nicht so auf dem Schirm haben – nämlich: die vertragliche Seite der Zusammenarbeit.
Denn auch wenn Vertrauen wichtig ist – beim Immobilienverkauf solltest du dich nie nur auf ein gutes Bauchgefühl verlassen. Es geht um viel Geld, rechtliche Verpflichtungen und klare Zuständigkeiten. Deshalb gilt: Ein guter Makler ist auch in vertraglichen Fragen offen, transparent und fair.

Eine der wichtigsten Fragen, die du stellen solltest, lautet:
„Wie gestalten sich Ihre Maklerprovision und die vertraglichen Konditionen?“
Lass dir ganz genau erklären, wer was zahlt, wie hoch die Provision ist und wann sie fällig wird. In den meisten Fällen ist sie nach dem Notartermin fällig – aber es gibt leider auch schwarze Schafe, die andere Modelle versuchen durchzusetzen. Klare Worte und schriftliche Vereinbarungen schaffen hier Sicherheit.

Ein weiterer Punkt, der oft für Unsicherheit sorgt: der sogenannte qualifizierte Alleinauftrag.
Deshalb solltest du unbedingt fragen:
„Bieten Sie einen qualifizierten Alleinauftrag an – und was bedeutet das konkret für mich?“
Ein qualifizierter Alleinauftrag gibt dem Makler das exklusive Recht, deine Immobilie zu vermarkten – und du verpflichtest dich, während der Vertragslaufzeit keinen anderen Makler einzuschalten oder selbst aktiv zu verkaufen. Das kann absolut sinnvoll sein, wenn du mit einem erfahrenen und engagierten Makler arbeitest, der wirklich alles gibt. Aber: Du solltest die Bedingungen kennen und verstehen – besonders was Laufzeiten, Kündigungsfristen und Sonderfälle angeht.

Und genau da kommt auch die nächste Frage ins Spiel:
„Was passiert, wenn ich die Immobilie selbst verkaufe – trotz Maklervertrag?“
Ein fairer Makler wird dir hier transparent erläutern, welche Regelungen gelten – und ob du z. B. auch bei einem Eigengeschäft eine Provision zahlen müsstest. Denn niemand möchte später von unerwarteten Kosten überrascht werden.

Am Ende geht es in diesem Bereich um eins: Klarheit.
Wenn dein Makler bereit ist, dir alle vertraglichen Details offen zu erklären, dir Beispiele zu nennen und dir nichts verschweigt, dann zeigt das, dass er sauber und seriös arbeitet. Wenn du hingegen das Gefühl hast, dass Dinge vage bleiben oder du auf schriftliche Informationen vertröstet wirst, solltest du vorsichtig sein.

Damit hast du nun die wichtigsten Punkte abgeklärt: Fachliche Kompetenz, Verkaufsstrategie, zwischenmenschliches Feingefühl – und die Rahmenbedingungen. Aber es gibt noch einen letzten, nicht zu unterschätzenden Bereich, den wir uns gleich anschauen:
Welche Zusatzleistungen bietet dir der Makler – also Service über das Mindestmaß hinaus?
Denn hier trennt sich oft der solide Makler vom echten Profi, der wirklich mitdenkt.

Also: Weiter geht’s mit dem Thema Service und Zusatzleistungen – der Bonus, der den Unterschied macht.

7. Bonus: Service und Zusatzleistungen

Wenn du bis hierhin alle wichtigen Fragen gestellt hast – zur Qualifikation, zur Strategie, zur Kommunikation und zu den vertraglichen Rahmenbedingungen – hast du schon ein sehr gutes Fundament. Aber es gibt noch einen Bereich, der oft übersehen wird, obwohl er den entscheidenden Unterschied machen kann: der Service darüber hinaus. Also all die Dinge, die nicht unbedingt im Vertrag stehen, aber zeigen, wie engagiert und professionell ein Makler wirklich arbeitet.

Denn ein richtig guter Makler ist nicht nur ein Vermittler – sondern oft auch ein Möglichmacher.
Deshalb solltest du zum Beispiel fragen:
„Bieten Sie eine kostenlose Immobilienbewertung an?“
Das ist nicht nur ein netter Bonus, sondern vor allem ein wichtiger Baustein für die Preisstrategie. Eine fundierte Bewertung auf Basis von Marktkenntnis und Vergleichsdaten ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf. Wenn ein Makler hier sorgfältig und kostenfrei arbeitet, zeigt das, dass er den Wert deiner Immobilie ernst nimmt – und bereit ist, im Vorfeld zu investieren.

Auch spannend: „Unterstützen Sie mich bei der Beschaffung der nötigen Unterlagen?“
Gerade Dinge wie Grundbuchauszug, Energieausweis, Flurkarte oder Unterlagen vom Bauamt sind nicht immer sofort griffbereit – und können den Verkaufsprozess verzögern, wenn sie fehlen. Ein guter Makler hilft dir dabei oder nimmt dir diese Arbeit sogar komplett ab. Das spart nicht nur Zeit, sondern auch Nerven.

Und ein Punkt, der oft erst ganz zum Schluss sichtbar wird, aber extrem wichtig ist:
„Wie begleiten Sie den Verkaufsprozess nach dem Notartermin weiter?“
Denn mit der Unterschrift beim Notar ist die Arbeit noch nicht getan. Übergabe organisieren, Zählerstände dokumentieren, Ansprechpartner für Käufer bleiben – das alles gehört für viele Makler nicht mehr zum Auftrag. Für einen wirklich guten Makler aber schon. Denn wer dich bis dahin begleitet hat, sollte dich nicht plötzlich alleine lassen.

Kurz gesagt: Diese Zusatzleistungen zeigen dir, ob dein Makler mitdenkt – und ob er bereit ist, mehr zu leisten, als er müsste. Und das ist oft genau der Unterschied zwischen einem Makler, der seinen Job macht – und einem, der seinen Beruf wirklich lebt.

Jetzt hast du also eine ganze Reihe an konkreten Fragen, mit denen du jeden Makler richtig gut durchleuchten kannst – vom ersten Eindruck bis zum Feinschliff.
Im nächsten und letzten Teil dieser Folge fasse ich für dich nochmal alles kompakt zusammen und gebe dir eine Checkliste an die Hand, mit der du perfekt vorbereitet ins Maklergespräch gehst.

Also – bleib unbedingt noch dran!

8. Ende

Lass uns zum Abschluss dieser Folge noch einmal alles Wichtige zusammenfassen.
Denn ganz ehrlich: Ein Makler ist nicht einfach nur irgendein Dienstleister. Er ist dein Partner in einem komplexen, oft emotionalen Verkaufsprozess – und du solltest ganz genau wissen, wem du dieses Vertrauen schenkst.

Deshalb hier nochmal kompakt die wichtigsten Fragen, die du in einem ersten Gespräch mit einem Makler unbedingt stellen solltest:

• Zur Qualifikation und Erfahrung:
  Welche Ausbildung haben Sie? Seit wann arbeiten Sie als Makler? Wie viele Immobilien haben Sie bereits erfolgreich verkauft? Und: Kennen Sie sich speziell in meiner Region aus?
  
• Zur Strategie und Umsetzung:
  Wie sieht Ihre Vermarktungsstrategie aus? Wie läuft der Verkaufsprozess konkret ab? Wer erstellt das Exposé, und wie organisieren Sie Besichtigungen?
  
• Zum Zwischenmenschlichen:
  Wie kommunizieren Sie mit mir während des Verkaufs? Wie gehen Sie mit schwierigen Interessenten um? Und was unterscheidet Sie persönlich von anderen Maklern?
  
• Zum Vertraglichen:
  Wie hoch ist Ihre Provision? Wie sieht der Maklervertrag aus? Und was passiert, wenn ich die Immobilie selbst verkaufe?
  
• Zum Service:
  Gibt es eine kostenfreie Immobilienbewertung? Unterstützen Sie mich bei der Unterlagenbeschaffung? Und begleiten Sie mich auch nach dem Notartermin weiter?
  

Wenn du diese Fragen stellst – und dabei gut auf die Antworten, aber auch auf die Haltung und die Gesprächsatmosphäre achtest – bist du bestens gerüstet, um einen Makler auszuwählen, der wirklich zu dir und deiner Immobilie passt.
Und genau das ist die Basis für einen erfolgreichen, stressfreien Verkauf.

Falls du dir dabei Unterstützung wünschst – oder gar nicht erst lange suchen willst –, dann sind wir für dich da.