Warum sich manche Immobilien einfach nicht verkaufen – und wie du es besser machst

Heute schauen wir uns eine spannende, aber auch lehrreiche Geschichte an.

Stell dir vor, du möchtest deine Immobilie verkaufen, stellst ein Exposé online und es passiert… nichts. Keine ernsthaften Anfragen, keine Interessenten, keine Verkaufschancen. Genau das ist einem Ehepaar passiert, das seinen liebevoll sanierten Resthof auf dem Land verkaufen wollte. Was lief da schief? Und viel wichtiger: Wie kannst du solche Fehler vermeiden, wenn du dein eigenes Haus oder deine Wohnung verkaufen willst?

In dieser Folge nehme ich dich mit in einen echten Fall aus der Praxis. Ich erzähle dir, welche gravierenden Fehler beim Verkauf gemacht wurden, warum sie das Interesse der Käufer abgeschreckt haben – und wie das Paar am Ende doch noch einen Käufer gefunden hat.

Die Geschichte des Resthofs – Der Traum vom Landleben

Fangen wir ganz von vorne an: Unser Ehepaar, nennen wir sie mal Anna und Markus, hatte einen Traum. Raus aus der Stadt, weg vom Trubel, rein in die Natur. Die beiden wollten sich den Wunsch vom idyllischen Landleben erfüllen – mit viel Platz, Ruhe und der Möglichkeit, sich ein Zuhause ganz nach ihren Vorstellungen zu gestalten.

Dann fanden sie ihn – ihren Resthof. Eine große Hofstelle mit mehreren Gebäuden, viel Land und jede Menge Potenzial. Der Haken? Der Hof war in einem ziemlich schlechten Zustand. Doch Anna und Markus waren voller Tatendrang. Sie hatten Pläne, Ideen und wollten dem alten Hof neues Leben einhauchen. Trotz ihrer Jobs schafften sie es immer wieder, Renovierungen und Sanierungsarbeiten durchzuführen. Mal wurde eine Fassade erneuert, dann ein Boden ausgetauscht, hier und da eine Wand gestrichen. Stück für Stück sollte der Hof schöner werden. Doch mit der Zeit merkten sie: So ein großes Anwesen instand zu halten – das ist eine echte Herausforderung. Ihnen fehlte die Zeit für eine durchdachte Planung, und das Leben kam dazwischen. Mal war es der Job, dann die Familie, dann wieder das Geld, das für die nächste größere Maßnahme fehlte.

So blieb der Hof ein Mix aus sanierten Bereichen und solchen, die noch immer renovierungsbedürftig waren. Und nach einigen Jahren wurde den beiden klar: Der Traum vom Landleben war nicht mehr ihr Traum. Sie sehnten sich nach der Stadt zurück – kürzere Wege, weniger Arbeit mit dem Haus, mehr Freizeit. Die Entscheidung stand fest: Sie wollten den Hof verkaufen.

Und genau hier begann ihr Problem.

Denn was eigentlich eine spannende Immobilie für Liebhaber hätte sein können, entwickelte sich zu einem echten Verkaufsmisserfolg. Aber warum? Das schauen wir uns gleich an!

Der erfolglose Verkauf – Warum niemand ernsthaftes Interesse zeigte

Anna und Markus wussten: Den Hof in einen perfekten Zustand zu versetzen – das war keine Option mehr. Dafür fehlten Zeit, Energie und Geld. Also entschieden sie sich, die Immobilie so zu verkaufen, wie sie war.

Sie wollten den Verkauf in professionelle Hände legen und wandten sich an einen Makler. Und nicht irgendeinen, sondern einen, der bei einer großen Bank tätig war. Sie dachten: Super, eine Bank hat Reichweite, Erfahrung, da sind wir in den besten Händen! Der Makler nahm den Auftrag an, machte ein paar Fotos, schrieb ein Exposé – und schon war die Immobilie online. Die beiden waren optimistisch und warteten auf die ersten Anfragen.

Aber… es passierte kaum etwas.

Wo sie mit regem Interesse gerechnet hatten, blieben die Anfragen aus. Und wenn sich doch mal jemand meldete, war das Interesse schnell wieder weg. Von echten Kaufangeboten – keine Spur. Die Wochen vergingen. Dann Monate. Und die Unsicherheit wuchs.

Liegt es am Preis? Ist der Hof unverkäuflich? Haben wir etwas übersehen?

Anna und Markus wurden immer nervöser. Sie fragten beim Makler nach, bekamen aber keine wirklichen Antworten. Die Standardantwort lautete: Der Markt ist gerade schwierig, wir müssen Geduld haben. Doch nach über sechs Monaten ohne eine einzige ernsthafte Kaufzusage war klar: Hier lief etwas gehörig schief. Anna und Markus wollten wissen, woran es lag. Und so kamen sie zu mir. Sie baten mich als Sachverständigen, einen Blick auf das Inserat zu werfen und ihnen eine ehrliche Einschätzung zu geben. Ich nahm mir das Exposé vor, sah mir die Fotos an und analysierte die gesamte Vermarktung. Und ich muss sagen: Schon nach wenigen Minuten war mir klar, warum sich niemand für diese Immobilie interessierte.

Da waren gravierende Fehler gemacht worden, die den Verkauf regelrecht sabotiert hatten.

Welche das waren? Das verrate ich dir jetzt!

Analyse der Fehler – Was lief schief?

Ich setzte mich also hin und schaute mir die Vermarktung des Hofes genau an. Und ehrlich gesagt – es dauerte nicht lange, bis mir die ersten, wirklich gravierenden Fehler auffielen. Gerade wenn man das Exposé mit dem Hof vor Ort verglich.

Fangen wir mit dem ersten Punkt an…

1. Unklare Darstellung der Immobilie – Ein großes Anwesen ohne Überblick

Anna und Markus verkauften nicht einfach nur ein Einfamilienhaus, sondern einen Resthof – ein großes Anwesen mit mehreren Gebäuden und viel Grundstück. Doch wenn man das Exposé ansah, konnte man das kaum erkennen. Es gab keine Übersichtskarte, keine Luftaufnahmen, nichts, was dem Interessenten geholfen hätte, die Dimensionen und die Aufteilung des Anwesens zu verstehen.

Und das ist ein riesiges Problem!

Denn bei großen Grundstücken oder Immobilien mit mehreren Gebäuden ist eine klare Darstellung entscheidend. Käufer wollen wissen:

• Wo liegt was?
• Wie ist das Grundstück strukturiert?
• Welche Gebäude gehören dazu?

Eine einfache Skizze oder, noch besser, eine Drohnenaufnahme hätte hier Wunder gewirkt. Doch die fehlte – und so konnten sich potenzielle Käufer einfach nicht vorstellen, was sie hier eigentlich bekommen würden.

Und es ging weiter…

2. Die unschmeichelhaften Fotos – Wie schlechte Bilder den Verkauf ruinieren können

Die Fotos waren – sagen wir mal – alles andere als verkaufsfördernd.

Erstens: Die Aufnahmen wurden in der prallen Mittagssonne gemacht. Das führt dazu, dass die Bilder harte Schatten und überbelichtete Flächen haben. Die Immobilie wirkt dadurch oft ungemütlich oder älter, als sie ist. Besser wäre ein Shooting am Morgen oder späten Nachmittag gewesen – mit weichem, schmeichelhaftem Licht.

Zweitens: Es wurde einfach nicht aufgeräumt. Und das ist ein riesiger Fehler!

Auf den Bildern sah man herumliegende Werkzeuge, unordentliche Räume, Gartenmöbel, die kreuz und quer standen. Das mag zwar authentisch sein, aber ein Exposé ist keine Dokumentation des Alltags – es soll Kaufinteresse wecken!

Drittens: Der Fokus lag völlig falsch. Statt die schönen Seiten des Hofes in Szene zu setzen, wurden unvorteilhafte Ecken fotografiert. Beispielsweise war auf einem Bild ein großes Loch im Dach zu sehen – allerdings ohne Erklärung. Was hätte ein Interessent denken sollen? Dass das Haupthaus einsturzgefährdet ist? Dabei war es nur ein alter Stall, der ohnehin abgerissen werden sollte. Doch das wurde im Text nicht erwähnt – also verließen viele Interessenten die Anzeige sofort wieder.

Und dann war da noch…

3. Der fehlende Grundriss – Ohne Struktur kein Konzept

Es gab keinen Grundriss.

Klingt banal? Ist es aber nicht.

Gerade bei einer besonderen Immobilie wie einem Resthof müssen sich Kaufinteressenten vorstellen können, wie die Räume angeordnet sind. Wie groß sind die Zimmer? Welche Umbaumöglichkeiten gibt es? Ohne einen Grundriss ist das kaum möglich. Und das war ein riesiges Problem – denn potenzielle Käufer konnten sich einfach nicht ausmalen, ob dieser Hof zu ihnen passen könnte.

Aber das war noch nicht alles…

4. Die mysteriöse PV-Anlage – Unklare Infos schrecken Käufer ab

Im Exposé stand, dass es eine Photovoltaikanlage gibt. Klingt erstmal gut, oder?

Das Problem war: Man konnte sie auf keinem Bild sehen, und es gab keine Leistungsangaben. Also fragte ich bei Anna und Markus nach. Und was stellte sich heraus? Es handelte sich um eine Mietanlage, die mit monatlichen Kosten verbunden war. Solche Dinge sind enorm wichtig für Käufer! Denn eine eigene PV-Anlage bedeutet eine Ersparnis bei den Energiekosten – eine gemietete Anlage hingegen ist eine zusätzliche finanzielle Verpflichtung. Dass diese Info nicht klar kommuniziert wurde, sorgte nur für Verwirrung und Unsicherheit.

Und Unsicherheit ist Gift für den Verkauf.

5. „Stetige Modernisierung“ – Aber was wurde wirklich gemacht?

Ein Klassiker in Exposés: Die Aussage „Die Immobilie wurde stetig modernisiert.“

Super, aber was heißt das konkret?

In diesem Fall fehlten genaue Angaben darüber, was in den letzten Jahren gemacht wurde. Neue Fenster? Dach gedämmt? Heizung modernisiert? Ohne Details kann der Käufer nicht einschätzen, welche Investitionen noch auf ihn zukommen. Fehlende Transparenz bedeutet: Käufer haken lieber gar nicht erst nach – sondern suchen weiter nach einem Objekt, bei dem sie sich sicher fühlen.

Und dann war da noch ein Punkt…

6. Fehlende Potenziale – Wo bleibt die Inspiration?

Ein Resthof hat so viele Möglichkeiten! Man könnte aus alten Scheunen Wohnraum machen, das Haus umbauen, vielleicht Ferienwohnungen integrieren.

Doch das Exposé lieferte keinerlei Inspiration. Keine Umbaubeispiele, keine Vorschläge, was man mit dem Hof noch machen könnte. Dabei ist genau das oft der Schlüssel, um Käufer zu begeistern! Viele Interessenten haben nicht sofort eine Vision für eine Immobilie – es hilft also enorm, wenn man sie ihnen aufzeigt.

Tja, und so summierten sich all diese Fehler.

Anna und Markus hatten sich an einen vermeintlichen Profi gewandt, um den Verkauf reibungslos zu gestalten – und waren jetzt mit einem Inserat konfrontiert, das eher abschreckte als überzeugte.

Aber keine Sorge: Die Geschichte nimmt gleich eine positive Wendung. Denn mit meiner Analyse im Gepäck machten Anna und Markus alles noch einmal neu – und plötzlich lief der Verkauf ganz anders.

Wie genau sie das geschafft haben, das erfährst du jetzt!

Die Wende – Wie das Ehepaar den Verkauf doch noch erfolgreich abschloss

Anna und Markus waren nach meiner Analyse ziemlich überrascht – und ehrlich gesagt auch etwas frustriert. Sie hatten sich extra an einen Makler gewandt, um all diese Fehler zu vermeiden. Doch stattdessen standen sie jetzt mit einem schlecht vermarkteten Objekt und ohne echte Kaufinteressenten da. Aber sie wollten nicht aufgeben. Also entschieden sie sich, das Ganze noch einmal von Grund auf neu anzugehen – diesmal mit einer klaren Strategie.

1. Das Exposé wurde komplett überarbeitet

Als erstes haben wir uns das Inserat vorgenommen. Ich erklärte ihnen, worauf es wirklich ankommt, und sie begannen, alle Fehler zu korrigieren.

• Eine klare Übersicht des Hofes wurde erstellt: Anna und Markus ließen eine einfache, aber hilfreiche Skizze anfertigen, die genau zeigte, wie das Anwesen aufgeteilt ist. Zusätzlich nutzten sie eine Drohne, um beeindruckende Luftaufnahmen zu machen. So konnte man endlich sehen, was alles zum Hof gehört.
  
• Ein detaillierter Grundriss wurde hinzugefügt: Käufer konnten nun endlich nachvollziehen, wie die Räume im Haupthaus angeordnet waren – und sich selbst überlegen, wie sie den Hof nach ihren Bedürfnissen gestalten könnten.
  

2. Die Fotos – Jetzt professionell und mit Konzept

Dieses Mal überließen sie die Fotos nicht dem Zufall.

• Gute Lichtverhältnisse: Die neuen Bilder wurden entweder am frühen Morgen oder in den späten Nachmittagsstunden aufgenommen – mit warmem, natürlichem Licht, das den Hof viel einladender wirken ließ.
  
• Ordnung und gezielte Präsentation: Vor den neuen Aufnahmen wurde der Hof ordentlich aufgeräumt. Keine herumliegenden Werkzeuge mehr, keine störenden Gegenstände – stattdessen eine aufgeräumte, strukturierte Darstellung der besten Seiten der Immobilie.
  
• Fokus auf die Stärken, nicht auf die Schwächen: Während im alten Exposé unvorteilhafte Bilder von Baustellen und Mängeln zu sehen waren, konzentrierten sich die neuen Fotos darauf, den Charme des Hofes in Szene zu setzen. Natürlich wurden auch eventuelle Renovierungsbedarfe klar kommuniziert – aber diesmal richtig eingeordnet, sodass sich Käufer nicht unnötig abschrecken ließen.
  

3. Klare und vollständige Informationen im Exposé

Die nächste große Baustelle war der Beschreibungstext. Anna und Markus lernten schnell: Ein Exposé sollte keine Fragen aufwerfen, sondern Antworten liefern.

• Die PV-Anlage wurde korrekt erklärt: Diesmal stand klar im Text, dass es sich um eine Mietanlage handelt – inklusive aller wichtigen Details zu Kosten und Bedingungen. So wusste jeder Interessent von Anfang an, was das bedeutet.
  
• Die Modernisierungen wurden genau aufgelistet: Statt der nichts sagenden Floskel „stetige Modernisierung“ gab es jetzt eine klare Übersicht, welche Arbeiten in den letzten Jahren tatsächlich durchgeführt wurden. Neue Fenster, Heizungswartung, Dachausbesserungen – alles wurde genau benannt.
  
• Umgestaltungsmöglichkeiten wurden aufgezeigt: In der neuen Anzeige wurde auch auf die Potenziale des Hofes eingegangen. Man konnte die Scheunen ausbauen, den Hof für Tierhaltung nutzen oder sich ein kleines Feriendomizil schaffen. Diese Hinweise sorgten dafür, dass Interessenten nicht nur das sahen, was bereits da war – sondern auch das, was sie daraus machen konnten.
  

4. Die neue Strategie – Weniger Makler, mehr Eigeninitiative

Nachdem sie gesehen hatten, wie viele Fehler im ersten Anlauf gemacht wurden, beschlossen Anna und Markus, den Verkauf diesmal selbst in die Hand zu nehmen.

• Sie schalteten die Anzeige auf mehreren Immobilienplattformen.
• Sie formulierten die Texte ansprechend und ehrlich.
• Sie führten Besichtigungen selbst durch und konnten so direkt auf Fragen der Interessenten eingehen.

Und siehe da – plötzlich änderte sich alles!

5. Das Ergebnis – Endlich ein Verkauf!

Innerhalb weniger Wochen gab es deutlich mehr Anfragen als zuvor. Plötzlich zeigten mehrere Interessenten ernsthaftes Interesse, und nach nur zwei Monaten war es soweit:

Ein Käufer, der genau nach einer solchen Immobilie gesucht hatte, meldete sich. Er war begeistert von den Möglichkeiten, die der Hof bot, und konnte sich direkt vorstellen, dort sein eigenes Projekt zu realisieren.

Nach ein paar Verhandlungen wurde der Kaufvertrag unterschrieben – und der Resthof wechselte endlich seinen Besitzer.

Die große Erkenntnis?
Es lag nicht daran, dass der Hof „unverkäuflich“ war – sondern daran, dass die Präsentation und die Vermarktung nicht passten.

Und das ist die wichtigste Lektion für dich, wenn du deine Immobilie verkaufen möchtest: Ein erfolgreicher Verkauf beginnt mit der richtigen Strategie.

Wie du das von Anfang an richtig machst, erfährst du jetzt in unserem Fazit!

Fazit & Learnings – Das solltest du aus diesem Beispiel mitnehmen

Wow, was für eine Entwicklung! Aus einem scheinbar unverkäuflichen Hof wurde durch eine gezielte Strategie ein echtes Erfolgsprojekt. Aber was können wir alle aus dieser Geschichte lernen?

Ich fasse dir die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen, damit du bei deinem eigenen Immobilienverkauf nicht in die gleichen Fallen tappst.

1. Die richtige Präsentation entscheidet über Erfolg oder Misserfolg

Es reicht nicht, eine Immobilie einfach nur online zu stellen – sie muss richtig präsentiert werden. Dazu gehören:
– Gute, ansprechende Fotos: Sie sollten bei optimalem Licht gemacht werden, aufgeräumte Räume zeigen und den Fokus auf die Vorzüge der Immobilie legen.
– Eine klare Struktur: Grundrisse, Luftaufnahmen oder Skizzen helfen, das Objekt verständlich darzustellen – besonders bei großen Anwesen wie einem Resthof.
– Aufzeigen von Potenzialen: Zeig nicht nur, was da ist – sondern auch, was man daraus machen kann! Interessenten brauchen Inspiration.

2. Transparenz schafft Vertrauen

Kaufinteressenten wollen keine Überraschungen. Deshalb gilt:
– Sei von Anfang an ehrlich über den Zustand der Immobilie.
– Gib klare Informationen zu Modernisierungen und offenen Baustellen.
– Verstecke keine wichtigen Details – wie in unserem Fall die Miet-PV-Anlage. Klare Kommunikation spart dir und den Interessenten viel Zeit!

3. Ein gutes Exposé beantwortet Fragen – es stellt keine neuen!

Einer der größten Fehler bei Anna und Markus war ein Exposé, das mehr Fragen aufwarf, als es beantwortete.
Achte darauf, dass deine Anzeige alle wichtigen Infos enthält, damit Interessenten sich die Immobilie schon vor der Besichtigung vorstellen können.

4. Der Makler macht den Unterschied

Nicht jeder Makler ist automatisch die beste Wahl.
– Ein guter Makler nimmt sich Zeit, bereitet die Vermarktung professionell vor und sorgt für eine optimale Präsentation.
– Ein schlechter Makler hingegen kann den Verkauf ausbremsen – so wie in unserem Fall.
Tipp: Informiere dich genau über den Makler, den du beauftragst, und frag gezielt nach seiner Strategie für dein Objekt!

5. Wenn du selbst verkaufst, mach es richtig!

Anna und Markus haben es bewiesen: Man kann eine Immobilie auch ohne Makler verkaufen – wenn man es professionell angeht.
Nutze die richtigen Plattformen, erstelle ein überzeugendes Exposé und sei auf alle Fragen der Interessenten vorbereitet.

Mein Fazit:

Ein schlechter Start bedeutet nicht, dass der Verkauf scheitern muss – aber je besser du vorbereitet bist, desto stressfreier wird der Prozess.

Und wenn du deine Immobilie verkaufen willst, dann helfen wir dir dabei, es von Anfang an richtig zu machen!

Wir bieten dir eine professionelle Beratung, eine kostenfreie Immobilienbewertung für Schleswig-Holstein und Hamburg und begleiten dich auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf.

Das war’s für heute – ich hoffe, du konntest aus dieser Folge einiges mitnehmen! Wenn dir der Podcast gefällt, lass uns gerne eine Bewertung da und abonnier ihn, damit du keine Folge verpasst.

Bis zum nächsten Mal – und denk dran: Ein erfolgreicher Immobilienverkauf beginnt mit der richtigen Strategie!