Preisverhandlung beim Hausverkauf (mit Verkaufspsychologie Tipps)

“Was kann man denn bei der Immobilie noch am Preis machen?” ist eine der häufigsten Fragen im Rahmen von Besichtigungen und kann gleichzeitig der Einstieg in eine nervenzerreißende Preisverhandlung sein. Doch wie reagiert man geschickt, holt einen guten Verkaufserlös heraus und verschreckt keine Interessent:innen? Genau das erläutern wir nun.

Eine erfolgreiche Preisverhandlung beim Immobilienverkauf setzt eine gute Vorbereitung voraus. In diesem Fall sollte man sich eine erste Vorstellung vom erzielbaren Verkaufserlös machen, noch bevor die Immobilie angeboten wird. In diesem Zusammenhang sollte man sich auch Gedanken dazu machen, ab welchem Preis der Verkauf keinen Spaß mehr macht und viel wichtiger auch wirtschaftlich keinen Sinn mehr macht. Hierzu ein kleines Beispiel: Wer vom Erlös des Verkaufes sich etwas kaufen möchte (wie eine andere Immobilie) oder das Geld als Rentenaufstockung betrachtet, sollte sich bewusst sein, welcher Preis mindestens erreicht werden muss, damit nach etwaigen Steuern und Verbindlichkeiten überhaupt noch genug Geld für den Plan übrig bleibt.

Nach diesem Schritt sollte eine fundierte Wertermittlung folgen, die anhand von objektiven Kriterien den Wert der Immobilie ermittelt. Aus unserer Erfahrung weicht dieser Wert nicht selten von den initialen Überlegungen zum möglichen Verkaufserlös ab. Die Wörter fundiert und objektiv lassen es bereits erahnen, bei diesem Schritt ist die Inanspruchnahme eines Fachmannes sinnvoll. Ein kompetenter Makler kann ein guter Ansprechpartner sein, im besten Fall verfügt er über eine zusätzliche Qualifikation im Bereich Immobilienbewertung. Eine Wertermittlung kann auch beim Sachverständigen oder Gutachter beauftragt werden, die Kosten hierfür hängen meist von Wert der Immobilie und dem gewünschten Umfang und Tiefe der Ausarbeitung ab.

Eine fundierte Wertermittlung kann auch als Argumentationshilfe bei der Preisverhandlung eingesetzt werden: Versucht die kaufende Partei den Preis herunterzuhandeln, kann man auf die Marktwertermittlung oder das Wertgutachten verweisen. Mit einem solchen Verweis nimmt man der anderen Partei gekonnt den Wind aus den Segeln – und stärkt seine Position bei der Preisverhandlung. Voraussetzung für diese Vorgehensweise ist, dass die eigene Preisvorstellung mit dem ermittelten Wert übereinstimmt und die Wertermittlung einen objektiven Charakter aufweist.

Viele Interessenten fragen während oder unmittelbar nach der Besichtigung, was preislich bei der Immobilie möglich sei. Die Frage ist leider nicht unbedingt ein Anzeichen für echtes Interesse an der Immobilie, sondern soll die Preisverhandlungsbereitschaft des Verkäufers erkunden. Die beste Reaktion auf solche Fragen ist, dass man den Interessenten bittet, ein oder zwei Nächte darüber nachzudenken, ob er echtes Interesse an der Immobilie hat – dann kann man gerne über Konditionen sprechen.

Die eigentliche Preisverhandlung beim Hausverkauf: Die Preisverhandlung selbst sollte in kleinen Schritten wie 1.000 oder 2.000 Euro erfolgen, auch wenn die Käufer:in mit einem deutlich niedrigeren Gebot startet. Am besten sollten immer wieder Argumente genannt werden, die den Wert der Immobilie untermauern (hochwertige Ausstattung, gute Lage und so weiter). Wenn dir das Handeln zu schnell geht, verlangsame den Prozess, indem du der kaufenden Partei mitteilst, dass du erstmal mit deinem Partner oder deinem Finanzberater Rücksprache halten musst. 

Übung macht den Verhandlungsprofi

Neben dem theoretischen Wissen hilft bei Preisverhandlungen für Immobilien vor allem eins: Erfahrung! Wer häufig verhandelt, lernt sein Gegenüber zu lesen und kann erkennen, wie viel Spielraum noch vorhanden ist. Wer den Immobilienverkauf mithilfe eines Maklers durchführt, profitiert von dessen Verhandlungsgeschick und Erfahrung. Außerdem kann er als Dritter noch besser zwischen den beiden Parteien vermitteln – und wird nicht von einer emotionalen Kompetente beeinträchtigt.

Verkaufspsychologische Tipps beim Hausverkauf

Die folgenden Tipp stammen direkt aus der Verkaufspsychologie und können dir dabei helfen, einen besseren Verkaufspreis zu erzielen.

• Nenne nie dein unterstes Limit bei Preisverhandlungen beim Hausverkauf, auch wenn dich dein Gegenüber direkt danach fragt. Denn das verschlechtert deine Verhandlungsposition deutlich und führt häufig dazu, dass du unter deinem Limit landest.
• Du hast keinen Spielraum den Verkaufspreis deiner Immobilie weiter zu reduzieren, doch dein Gegenüber drängt auf einen günstigeren Preis? Dann vergrößere den Kuchen, um den verhandelt wird! Gibt dem potenziellen Käufer andere Zugeständnisse, die für ihn eine Preisreduzierung darstellen, für dich aber keine Reduzierung des Kaufpreises bedeuten. Wenn du ihm die Einbauküche kostenfrei beim Kauf versprichst, stellt dies für ihn einen großen Mehrwert dar. Auch anderes Zubehör (wie Gartengeräte, Plissees, Fliegengitter) kann mitgegeben werden, sofern es für beide Seiten Sinn macht.
• Nutze Priming, um deinen Wunschpreis beim Immobilienverkauf einfacher zu erreichen! Bringe in Erfahrung, ob in der Umgebung Immobilien zu höheren Preisen verkauft wurden – wenn ja, nenne diese Angebotspreise in den Verhandlungen, zum Beispiel: Ein anderes Objekt wurde letztens für den Preis XY angeboten. Die höheren Zahlen lassen deinen Preis angemessener erscheinen, ganz gleich, ob die Objekte überhaupt vergleichbar sind.

Hausverkauf: Sei auf diese Tricks bei Preisverhandlungen vorbereitet!

Auch die Käufer:innen machen sich viele Gedanken für eine optimale Preisverhandlung, die zu einem bestmöglichen Ergebnis in ihrem Sinne führt. Einige sind jedoch übereifrig und versuchen es mit unseriösen Angeboten und Vorschläge – darauf solltest du auf keinen Fall eingehen. Hier eine Auswahl an Methoden, die die Alarmglocken schrillen lassen sollten.

• Der Interessent bietet einen überhöhten Kaufpreis an, welcher von seiner Bank finanziert werden soll. Die Differenz zwischen dem normalen Kaufpreis und dem überhöhten soll jedoch vom Verkäufer bar ausbezahlt werden. Auf Käufer:innenseite ist dies eine Taktik, um fehlendes Eigenkapital zu kompensieren. Das ist unseriös, riskant und ist nicht legal.
• Ebenso unseriös und illegal ist ein zu niedriger Kaufpreis beim notariellen Kaufvertrag und die Übergabe des restlichen Betrages in Bargeld. Bei dieser Variante werden zudem noch Steuern hinterzogen, außerdem ist der Kaufvertrag nichtig, weil nicht der tatsächliche Kaufpreis notariell beurkundet wurde.
• Einige Käufer:innen bieten Mietkauf-Modelle an: In den ersten Jahren zahlen Sie einen mietähnlichen Abtrag und stellen erst dann eine Bankfinanzierung über den Rest auf. Für Verkäufer:innen birgt diese Methode ein großes Risiko, denn falls es mit der Finanzierung nicht klappt, ist die Immobilie schon längst übergeben, aber die Bezahlung scheitert.

Diese und andere Tricks haben wir in der 17. Folge unseres Podcast mit dem Titel “Hausverkauf – So wirst du ausgetrickst!” noch genauer beleuchtet. Falls du sie noch nicht kennst, hör dir die Folge unbedingt später an!

Das Ende der Preisverhandlung: Einigung und Kauf

Wurde zwischen Käufer:in und Verkäufer:in eine Einigung hinsichtlich Kaufpreis, Übergabe und den restlichen Konditionen erzielt, kann der Kauf vollzogen werden. Hierfür wird ein Termin mit dem Notar ausgemacht. Erst mit der Beurkundung des Kaufvertrages durch den Notar ist ein rechtsgültiger Kaufvertrag entstanden – und der Prozess der Besitz- und Eigentumsübertragung der Immobilie startet. 

Vor der Unterschrift beim Notariat können beide Seiten noch abspringen, das ist leider sehr ärgerlich, lässt sich aber leider nicht ausschließen. In diesem Fall wird der Notar für die Erstellung des Kaufvertragsentwurfes den Parteien eine Rechnung schreiben.

Wir hoffen, du bist mit unseren Tipps und Erläuterungen für die nächste Kaufpreisverhandlung deiner Immobilie bestens vorbereitet. Und wie zuvor schon erwähnt, ein kompetenter Makler an deiner Seite, kann gerade bei der Preisverhandlung eine sehr große Hilfe sein – und dir einen echten Mehrwert bieten! Sprich uns gerne an, wenn du einen kompetenten Makler für den Verkauf deiner Immobilie suchst. Für Immobilien in unserem Einzugsgebiet führen wir gerne eine kostenfreie Immobilienbewertung und -beratung durch. Einfach unter  04101 8545454 durchrufen oder eine Mail an info@visalo-immobilien.de schreiben.