3 Makler, 3 Preise: So entlarvst du Lockpreise bei der Bewertung

Drei Makler, drei Preise: So erkennen Sie eine realistische Immobilienbewertung

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie möchten Ihr Haus verkaufen und holen sich dafür Unterstützung von Profis. Sie laden drei Immobilienmakler zu sich nach Hause ein. Alle drei wirken sympathisch, kompetent und engagiert. Doch als es um den geschätzten Marktwert geht, trauen Sie Ihren Augen kaum:

• Makler A: 520.000 €
• Makler B: 575.000 €
• Makler C: 640.000 €

Zwischen dem niedrigsten und dem höchsten Wert liegt eine Differenz von 120.000 €. Da sitzt man am Küchentisch und fragt sich zu Recht: Wem soll ich jetzt eigentlich glauben? Ist die höchste Zahl einfach ein Glücksgriff oder steckt ein sogenannter Lockpreis dahinter?

In diesem Leitfaden erfahren Sie, warum Bewertungspreise so weit auseinandergehen können, mit welchen Tricks unseriöse Anbieter arbeiten und an welchen fünf Merkmalen Sie eine wirklich belastbare Immobilienbewertung erkennen.

Warum Preiseinschätzungen schwanken: Die seriösen Gründe

Dass drei Experten nicht exakt auf denselben Euro-Betrag kommen, ist erst einmal völlig normal. Eine Immobilie ist kein Neuwagen mit festem Listenpreis, sondern ein Unikat mit individueller Lage, Ausstattung, Bausubstanz und Geschichte.

In der Praxis gilt: Abweichungen von 5 bis 10 Prozent zwischen seriösen Einschätzungen liegen im völlig normalen Rahmen. Bei einem Objektwert von rund 550.000 € entspricht das immerhin einer Spanne von 30.000 bis 50.000 €.

Diese Unterschiede entstehen meist durch drei Faktoren:

1. Die verwendete Datenbasis

• Angebotspreise auf Immobilienportalen: Manche Makler orientieren sich vorrangig an aktuellen Inseraten. Das Problem dabei: Dies sind Wunschpreise der Verkäufer. Welcher Preis am Ende beim Notar tatsächlich gezahlt wird, steht dort nicht.
• Echte Kaufpreisdaten: Professionelle Bewerter und Sachverständige nutzen reale Transaktionsdaten – etwa aus eigenen Verkäufen in der Region oder aus den offiziellen Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse.

2. Die Bewertungsmethode

Je nachdem, welches Wertermittlungsverfahren im Vordergrund steht (z. B. das Vergleichswert-, Sachwert- oder Ertragswertverfahren), können die Ergebnisse leicht variieren.

3. Subjektive Einschätzung von Zustand und Markt

Wie stark wirkt sich die alte Ölheizung auf Kaufinteressenten aus? Was kostet die anstehende Dachsanierung wirklich? Hier fließen Erfahrung und Marktkenntnis ein.

Wichtig: Unterschieden werden muss stets zwischen Marktwert (was die Immobilie aktuell sachlich wert ist), Angebotspreis (der Startpreis in den Portalen inkl. Verhandlungsspielraum) und Verkaufspreis (der finale Betrag im Kaufvertrag). Wer Marktwert und Angebotspreis vergleicht, vergleicht Äpfel mit Birnen.

Die Schattenseite: Der Lockpreis und die „Preissalami“

Neben fachlichen Nuancen gibt es leider auch einen unlauteren Grund für extrem hohe Preisschätzungen: den sogenannten Lockpreis.

Ein Lockpreis ist ein bewusst zu hoch angesetzter Wert. Manche Makler nutzen ihn gezielt, um den Verkaufsauftrag zu erhalten. Die Kalkulation dahinter ist simpel: Eigentümer neigen verständlicherweise dazu, demjenigen den Auftrag zu geben, der den höchsten Erlös verspricht.

Die Folgen der „Preissalami-Taktik“

Wird das Haus mit einem überhöhten Wunschpreis (z. B. 640.000 €) am Markt platziert, passiert folgendes:

1. Die Resonanz bleibt aus: Es kommen kaum Anfragen und keine konkreten Kaufangebote.
2. Die Preissenkungen beginnen: Nach einigen Wochen schlägt der Makler vor, den Preis schrittweise zu senken – erst auf 610.000 €, dann auf 580.000 €, schließlich auf 550.000 €.
3. Die Immobilie verbrennt am Markt: Kaufinteressenten beobachten Portale sehr genau. Steht ein Objekt monatelang online und wird mehrfach reduziert, entsteht der Eindruck eines „Ladenhüters“. Käufer vermuten verdeckte Mängel und verhandeln den Preis noch drastischer herunter.

Am Ende landen Eigentümer oft unter dem Wert, den ein realistischer Makler von Beginn an erzielt hätte.

5 Warnsignale: So entlarven Sie einen Lockpreis

Achten Sie bei Maklergesprächen auf folgende Alarmzeichen:

1. Fehlende Begründung: Die Zahl wird lediglich mit „Bauchgefühl“, „Erfahrung“ oder pauschalen Aussagen begründet, ohne dass eine nachvollziehbare Herleitung erfolgt.
2. Reine Portal-Vergleiche: Als Beleg dienen nur wenige Screenshots von aktuellen Online-Anzeigen anderer Objekte.
3. Oberflächliche Besichtigung: Keller, Dachboden oder Heizungsraum wurden kaum keines Blickes gewürdig; Unterlagen wie Grundbuchauszug oder Energieausweis wurden gar nicht erst angefordert.
4. Lange Vertragslaufzeiten: Der hohe Preis wird gekoppelt an einen starren Alleinauftrag über 12 Monate – so hat der Anbieter ausreichend Zeit für die „Preissalami“.
5. Künstlicher Druck: Aussagen wie „Ich habe bereits den perfekten Käufer an der Hand, wir müssen aber noch diese Woche unterschreiben“ dienen meist nur dem raschen Vertragsabschluss.

Die 5 Qualitätsmerkmale einer belastbaren Bewertung

Eine fundierte Marktwertschätzung – orientiert an den Grundsätzen der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV) und des Baugesetzbuchs (§ 194 BauGB) – zeichnet sich durch klare Standards aus:

• Vollständige Daten- und Objektaufnahme: Gründliche Besichtigung aller Räume (inkl. Keller und Haustechnik) sowie Prüfung von Grundbuch, Flurkarte, Wohnflächenberechnung und Energieausweis.
• Nutzung echter Verkaufspreise: Einbezug von Bodenrichtwerten und realisierten Kaufpreisen der Gutachterausschüsse.
• Nachvollziehbare Zu- und Abschläge: Transparente Begründung, warum Ihr Objekt im Vergleich zu Referenzobjekten höher oder niedriger bewertet wird (z. B. Sanierungsstau vs. überdurchschnittliche Grundstücksgröße).
• Ausweisung einer realistischen Preisspanne: Seriöse Bewertungen nennen eine Korridor-Prognose (z. B. 550.000 € bis 590.000 €) statt einer vermeintlich exakten Punktlandung auf den Euro genau.
• Schriftliche Dokumentation: Sie erhalten die Herleitung und Argumentationskette schriftlich ausgehändigt.

Leitfaden für den Küchentisch: So vergleichen Sie richtig

Wenn Sie mit unterschiedlichen Zahlen konfrontiert sind, bilden Sie keinesfalls einfach den Durchschnittswert. Ein einrechneter Lockpreis verzerrt das Ergebnis massiv.

Stellen Sie stattdessen allen Kandidaten dieselben fünf Fragen:

1. „Welche konkreten, tatsächlich erzielten Verkaufspreise dienen als Grundlage für diese Zahl?“
2. „Welche spezifischen Zu- und Abschläge wurden für meine Immobilie vorgenommen?“
3. „Mit welcher Vermarktungsdauer rechnen Sie bei diesem Preis?“
4. „Was ist Ihr konkreter Plan B, wenn nach sechs Wochen kein ernsthaftes Angebot vorliegt?“
5. „Kann ich diese Bewertung inklusive Herleitung schriftlich bekommen?“

Prüfen Sie außerdem das Gesamtkonzept: Ein realistischer Preis, gepaart mit einer professionellen Präsentation, solider Käufer-Bonitätsprüfung und einer durchdachten Verhandlungsstrategie, bringt Ihnen am Ende das beste und sicherste Ergebnis.

Fazit & Kontakt

Der höchste versprochene Preis ist selten der beste. Entscheidend ist der Betrag, der am Ende tatsächlich im notariellen Kaufvertrag steht.

Sie möchten wissen, was Ihre Immobilie in Schleswig-Holstein oder Hamburg aktuell wirklich wert ist – ehrlich, fundiert und ohne Lockpreis-Versprechungen?

Bei Visalo Immobilien verbinden wir 18 Jahre praktische Verkaufserfahrung mit der methodischen Präzision der zertifizierten Immobilienbewertung. Für Eigentümer in unserem Einzugsgebiet bieten wir eine kostenfreie und schriftlich begründete Marktwerteinschätzung an.

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